W I saloni low-cost e pure quelli abusivi!

No, non sono impazzita né ho cercato il titolo ad effetto per attirare la tua attenzione (anche se mi fa piacere esserci riuscita): davvero in questo post ti spiegherò perché la presenza dei saloni low-cost, e pure degli abusivi che lavorano in casa, non solo non è un danno per te, ma è un vantaggio.

Seguimi fino alla fine e scoprirai come portare il tuo salone ad avvantaggiarsi rispetto ad abusivi e a quelli che fanno della lotta al prezzo il proprio punto di forza.

L’altro giorno, nel gruppo di marketing su Facebook che porta il mio nome e al quale hanno accesso solo i titolari di saloni di acconciature e centri estetici, un parrucchiere ha postato l’ennesima foto di una attività che ha dei prezzi folli (la vedi qui sopra).

Chiaramente, i commenti sono stati del tipo: “è una vergogna!”, “devono fallire tutti!”, “così non si può competere“, eccetera eccetera.

Certo, hanno tutti ragione. O quasi.

Tu paghi le tasse. Tu ti formi con costanza investendo un sacco di soldi (che hai guadagnato lavorando sodo). Tu paghi per l’insegna. Paghi le bollette (con contratti aziendali, che costano molto di più di quelli ad uso domestico). Tu paghi il personale e spesso sei costretto a pagare lo stipendio di persone che ti danneggiano solo perché non puoi permetterti di licenziarli.
Ecco perché i tuoi prezzi non possono essere che quelli che hai già. Non puoi abbassarli, perché altrimenti lavoreresti per la gloria. E pensi di non poterli alzare, perché facendolo ti immagini tutti i tuoi clienti abbandonarti e andare dai tuoi concorrenti, quelli meno cari.

Prima di spiegarti come sfruttare a tuo vantaggio la presenza dei concorrenti low-cost, lascia che ti spieghi come fanno a stare in piedi queste attività.

No, non è quasi mai come pensi tu, e cioè che quei saloni non pagano le tasse, non pagano i contributi e “chissà cosa c’è dietro”.

No, in genere possono tenere i prezzi bassi perché sono convinti che il prezzo sia l’arma vincente per sconfiggere la concorrenza e avere successo.

Spesso, i titolari di questi saloni pensano: “io ora tengo i prezzi bassi, così tutti verranno da me e poi alzerò i prezzi e farò il botto“.

Tu non ci credi, ma loro davvero la pensano così. Peccato che poi quando provano ad alzare i prezzi scoprono che i clienti non sono affatto contenti e così come sono arrivati, allo stesso modo se ne vanno. Del resto, ci sono sempre altri saloni low-cost pronti ad occupare quella fascia di mercato.

Poi ci sono quei titolari di saloni low-cost che non sanno farsi bene i loro calcoli, e pensano che incassare tanto significhi guadagnare tanto. Forse non ci crederai, ma sono tantissimi quegli imprenditori che sono convinti di avere un’attività di successo ma che fanno fatica a mettere insieme il pranzo con la cena e che vanno gambe all’aria al primo controllo fiscale, alla prima multa, o al primo periodo di crisi.

Avere un salone non significa affatto avere tanti clienti, ma significa avere i conti apposto e avere flusso di cassa. Incassa, paga le spese, trattieni il tuo stipendio e investi quel che avanza per poter crescere ancora: questo è quel che fa il titolare di un salone che ha DAVVERO successo!

E comunque, in fin dei conti, cosa te ne importa, a te, come facciano a sopravvivere loro?

Ciò che ti deve importare è come fare in modo che quei saloni, scorretti o meno che siano, possano crearti un danno.

Come difendersi dai saloni low cost

C’è una cosa sulla quale non hai, probabilmente, mai riflettuto: non tutte le persone sono “povere” o attente ai prezzi.

Io non riesco mai a capacitarmi del fatto che i commercianti italiani sotto stimino la capacità di spesa delle persone.

E’ vero, la maggior parte delle persone NON è ricca, né benestante, ma ci sono DUE enormi errori di valutazione che forse commetti anche tu:

1. la maggior parte delle attività combatte per accaparrarsi quella fetta della clientela che ha pochi soldi da spendere, mentre poche sono quelle che lavorano per i più “benestanti”;
2. le persone non sono mai del tutto ricche o del tutto povere: semplicemente, hanno una certa attitudine alla spesa a seconda di cosa ritengono loro più importante.

Cosa significano questi due punti?
Significano che da un lato ci sfugge che le aziende più ricche d’Italia, e anche del mondo, sono quelle che lavorano con target alti: Prada, Gucci, Rolex, Louis Vuitton, Bmw, Mercedes, Audi, Ferrari; dall’altro che molte persone risparmiano magari sulla spesa o sull’auto o sulla casa ma non per la cura dei propri capelli o del proprio corpo. Conosco donne che spendono il triplo di me in servizi per la cura della persona, pur facendo fatica ad arrivare a fine mese.

E, attenzione, anche nel mondo dei parrucchieri, le attività di maggior successo non sono quelle low-cost ma quelle più costose! Facci caso: più un salone ha successo e più ha prezzi mediamente alti.

Devi quindi smettere di pensare da consumatore, e di metterti nei panni dei clienti, e ragionare da imprenditore.

Non hai idea della mia reazione quando vado in un negozio e la commessa mi porta nella zona “offerte” o mi mostra prima le cose che costano meno, perché pensa che anche io sia come lei… Eh no! PRIMA devi far vedere le cose più costose e poi, al limite, scendere di prezzo di fronte alle reazioni del cliente, mai il contrario!

La seconda cosa che devi fare, quindi, è quella di smettere di competere con i saloni low-cost. Per quanto ti riguarda, loro sono quelli che si battono a colpi di prezzi più bassi e sconti per accaparrarsi quella fetta di clientela che tu non vuoi. Tu devi ambire ad attirare non i clienti ricchi, ma quelli che tengono così tanto al benessere dei propri capelli da essere disposti a spendere il giusto, senza neanche badare al prezzo.

Ecco, quindi, perché dovresti esultare quando apre un nuovo salone low-cost, perché tutti quei clienti che non apprezzano la tua professionalità, la qualità dei prodotti che usi e i costanti investimenti che effettui, finiscono tutti da loro.

Una delle mie studentesse avanzate ha scritto, l’altro giorno: “siccome io ho i prezzi più alti della media, ho affisso il listino prezzi in vetrina in modo da scoraggiare quelli che vogliono spendere poco!”. E posso assicurarti che questa mossa non ha affatto portato ad un calo di incassi (il salone di questa studentessa fa numeri davvero importanti).

I saloni low-cost svolgono un ruolo essenziale: da un lato, infatti, si prendono tutta quella fetta di clientela che non da valore alla cura dei propri capelli e che cerca solo il prezzo più basso (e che sono anche quelli che non ti comprano un prodotto neanche per sbaglio); dall’altro, contribuiscono a portarti solo clienti di qualità.

Perché? Perché i clienti che sono molto attenti alla cura della propria persona non vanno nei saloni low-cost. Per loro il prezzo basso è un buon motivo per NON andare in una attività. Lo so che può sembrare poco intuitivo ma è così. Se i Rolex costassero la metà, ne venderebbero molti meno! Pensa che ci sono un sacco di persone che non vanno al discount neanche sapendo che, lì, troverebbero alcuni prodotti (tipo la pasta, le merendine, le bevande), che invece pagano più care da Eataly.

Ma c’è un altro aspetto che dovrebbe farti capire come i saloni low-cost svolgano una funzione utile e vitale per il tuo salone.

Sto parlando dell’educazione. Non nel senso di buone maniere e cortesia ma nel senso di educare le persone all’importanza della qualità e della professionalità.

Quante volte, infatti, ti è capitato di avere a che fare con clienti che, prima, andavano in un salone low-cost o, peggio, da un’abusiva, e poi hanno capito l’importanza della professionalità, dell’igiene e della qualità dei prodotti? Quante volte hai dovuto porre rimedio a situazioni drammatiche di colori di qualità pessima che hanno causato ustioni, o tagli che danneggiano le chiome delle persone?

Professionalità, pulizia, aggiornamenti e prodotti di qualità non sono conciliabili con i prezzi sostenuti da alcuni saloni. E, prima o poi, le persone, anche quelle con scarsa capacità di spesa, finiscono per comprenderlo. A quel punto, saranno pronte a diventare tuoi clienti, nonostante i prezzi più alti.

Come diventare un salone con i prezzi alti

Attenzione però. Non basta aumentare i prezzi per marcare la distanza dai saloni low-cost!

La gente spesso si fa attirare dal prezzo alto, certo, ma poi vuole, pretende, un servizio perfetto!

Conosco alcuni parrucchieri che, avendo ascoltato qualche guru dire: “raddoppia i prezzi!”, ora passano le giornate a girarsi i pollici.

Prima di aumentare i prezzi occorre fare i seguenti passi:

• Creare un brand conosciuto e per il quale le persone siano disposte a pagare un prezzo superiore alla media;
• Fare conoscere il tuo salone rendendolo diverso da quello dei tuoi concorrenti;
• Far percepire il valore della tua proposta, che deve essere “superiore” a quella degli altri e rispetto a quel che facevi prima.

Non credere a chi ti dice: aumenta i prezzi!

L’aumento di prezzo comporta sempre e inevitabilmente una perdita di clienti, quelli più sensibili al prezzo e, anche per chi tuo cliente lo è da sempre, ha bisogno di capire il motivo per il quale i tuoi prezzi sono cambiati.

Per concludere, non devi avere paura della concorrenza dei saloni low-cost, né degli abusivi.

L’unica cosa che deve spaventarti è quella di venire visto come concorrente di quei saloni.

Devi giocare in un campionato diverso, devi essere la Juventus, il Napoli, l’Inter (non seguo il calcio, non fateci caso) che lottano e competono tra di loro e non sono viste in competizione con il Sassari, l’Ancona, il Cuneo o la Viterbese (nomi a caso).

Ma, sempre per continuare nel confronto con lo sport, per diventare la Juventus, il Napoli o l’Inter, non basta limitarsi a dirlo, e neanche dare stipendi da grandi giocatori a giocatori mediocri. Bisogna davvero ingaggiare i giocatori migliori e creare una squadra che ottenga risultati da leader.

Nel momento in cui diventerai un salone leader, un brand riconosciuto, attirerai solo i clienti migliori e quelli che sanno dare valore a quello che fai, lasciando che siano i saloni low-cost a lavorare solo con chi è attento al prezzo. Tra l’altro, lavorando tanto ma marginando pochissimo…

Se vuoi diventare un salone leader, un brand riconosciuto che saluterà ogni nuova apertura di salone low-cost con indifferenza, se non con entusiasmo, allora ti aspetto al Corso Matrix, Credi Nell’Impossibile, che toccherà alcune delle principali città italiane (Milano, Bologna, Padova, Roma e Napoli).

Clicca qui >> per scoprire le date e per prendere i biglietti: www.corsomatrix.it

 

PS. Il biglietto per il corso costa solo 26,90 €! E aggiungendo solo 3 euro in più, potete venire in due!!! Attenzione però: i posti sono limitatissimi!