Perché la formazione di fornitori, associazioni e franchising è una trappola mortale per il tuo salone

Nella mente del titolare di un salone che ha sempre pensato che il proprio successo dipendesse dalla sua bravura manuale, gli ultimi anni sono stati un po’ difficili.

Sono stati difficili perché anche all’ultimo dei parrucchieri di periferia, o di paese, convinto che l’unica strada che porta alla realizzazione personale e professionale fosse quella di essere dei bravi artigiani che vendono i propri servizi al prezzo giusto, è parso evidente che le cose erano cambiate.

Già, perché altrimenti come si spiegherebbe il fatto che ognuno di questi parrucchieri si ritiene così bravo eppure i risultati non arrivano?

Ecco, hanno pensato, tra la crisi, la concorrenza folle derivante dalla liberalizzazione delle licenze e i gusti mutevoli dei clienti più attenti al prezzo che alla qualità, ormai non basta più concentrarsi solo sul lavoro tecnico.

E quindi, tutti questi corsi che ormai chiunque prova a vendere ai parrucchieri, una certa utilità devono averla.

Sì, ma quale?

Ossia: quali sono le figure di cui devo fidarmi? E, soprattutto, a CHI mi devo affidare per far crescere il mio salone, senza venire fregato e senza dover stravolgere la mia vita?

Se avrai la pazienza di leggere fino alla fine questo post, otterrai la risposta che cerchi. Capirai, soprattutto, come devi scegliere la formazione di cui hai bisogno, in un momento storico in cui il bombardamento nei tuoi confronti è massimo.

Infatti, oggi sembra che tutti abbiano la ricetta per farti diventare un milionario.

Le 5 tipologie di Guru del marketing che trovi su Facebook

1. Se apri Facebook, trovi l’imprenditore che ha creato un franchising di successo e ti vuole spiegare come, anche tu, puoi avere lo stesso successo applicando i suoi insegnamenti. Insegnamenti perlopiù “gioiosi”, perché in definitiva ciò che ti serve è una vetrina bella, un look adeguato e tanti tanti sorrisi. E’ l’approccio che ti dici che il segreto del successo è ricollegabile a quel che pensi, provi dentro te stesso e trasmetti ai tuoi clienti;
2. Sempre su Facebook, trovi poi ex gioiosi formatori che sono diventati motivatori, con tanto di video su YouTube che diffondono questa immagine, ma che poi si sono “convertiti” al marketing “puro”. E’ un approccio costoso, ancora molto “gioioso”, molto motivazionale (anche se non si può più dire) e che ti fa stare molto a contatto con i tuoi colleghi, visto il numero di abbracci a cui vieni sottoposto durante questi eventi formativi;
3. Ci sono poi quelli dei social. Questi sono i propagatori dell’idea che tutto il marketing si riduca all’utilizzo di Facebook, Instagram e poco altro. Professionisti variopinti che hanno blog i cui post si leggono in 2 minuti e che durante i loro corsi insegnano il posizionamento del tuo brand in un’ora di intervento. Il loro approccio è semplice e veloce;
4. Ci sono quelli del tutto già pronto, secondo cui il marketing, non essendo niente di complesso, non è tanto da studiare, ma da applicare. Hanno dei pacchetti già pronti con tutti gli strumenti che fanno per te, dalla grafica ai social, dal blog al sito. Il loro approccio è del tipo “4 salti in padella”, ossia pronto all’uso;
5. Ci sono, infine, quelli che hanno frequentato alcuni corsi di formatori italiani molto famosi (e preparati), limitandosi però ai corsi base, quelli gratuiti o quasi e che ne diffondono il verbo senza alcun approfondimento. Si tratta di un approccio superficiale, basilare, che riduce il marketing ad un livello di praticità estrema e a gift card che risolvono tutti i problemi in salone.

Questi di cui ho parlato sono i formatori puri. Sono quelli i cui post e video avrai visto e rivisto centinaia di volte, perché con Facebook è molto facile targettizzare la categoria parrucchieri e proporre loro i servizi di consulenza e di marketing che si vogliono vendere.

Ma non è di queste 5 categorie di formatori da “Facebook” che ti voglio parlare in questo post. No, perché in fin dei conti queste figure professionali non sono pericolose, e lo dico senza ironia. Non lo sono perché l’errore che si può commettere seguendoli, al massimo, è quello di sprecare qualche migliaia di euro senza ottenere alcun risultato.

No, io ti voglio parlare, in questo post, della specie più pericolosa di professionisti della formazione nel settore, quella che viene utilizzata come arma per affiliarti a servizi o fornitori molto costosi e che ti legano per anni. Un’arma che diventa una trappola.

Una trappola mortale per il tuo salone, che ti porterà a fare investimenti importanti che non ti daranno reali risultati e che, anzi, ti legheranno mani e piedi a loro.

Vediamo, nel dettaglio, in cosa consiste questa trappola, e come potrai evitarla e costruire, invece, un salone di successo, senza affiliarti a nessuno.

La scorciatoia verso l’insuccesso

Perché il titolare di un salone decide, dopo anni di apertura senza essere mai riuscito a ottenere grandi risultati, di affiliarsi ad una catena di franchising, a dei fornitori esclusivi, a diventare dei “centri XY” dove XY è un servizi in cui LORO si sono specializzati aprendo svariati saloni con la formula dell’affiliazione?

Ne ho conosciuti a decine di questi titolare e so quali sono i motivi che li spingono ad aderire a formule che a volte sono costosissime, molto vincolanti e che risultano essere LETALI per molti di loro.

C’è la presa di coscienza del fatto che, ad oggi, non basta più lavorare bene al giusto prezzo per avere successo e, quindi, è necessario cambiare.

C’è la convinzione che aderendo ad un marchio famoso, conosciuto, i clienti si materializzeranno da soli, attratti, appunto, dalla forza, dal posizionamento di questi brand.

Ma c’è, soprattutto, la convinzione che aderendo a questi fornitori, franchisor, centri XY, ci si risolve il problema principale che ogni titolare di salone ha: quello di trovare qualcuno che faccia il marketing al posto suo.

Tutto ruota attorno a questo. E io lo so, perché quando mi trovo davanti a titolari di saloni che vogliono aderire a queste formule, dapprima mi parlano della forza del loro brand, poi mi dicono che è conveniente, poi che sono convinti che i clienti arriveranno da soli, poi, ancora, che gli faranno formazione sia tecnica che di marketing in modo costante ma, scava scava, la verità è una sola: “Sì, Michela, voglio aderire perché così io penserò solo a lavorare e non dovrò occuparmi di altro!”.

E’ tutto qui! Siccome hai capito che lavorare bene e al giusto prezzo non basta più, allora cerchi la soluzione più breve non per risolvere il problema, ma per saltarlo, by-passarlo, affidando la parte che a te non piace ad altri.

Solo che tutto ciò, oltre ad essere assolutamente illusorio, quando non palesemente falso, è anche molto, ma molto, costoso e vincolante.

Come sposarsi senza poter divorziare

Hai presente il dramma che hanno vissuto gli italiani fino al 1970, quando, pur di andarsene di casa, si sposavano il primo, o la prima, che si trovava e poi ci si doveva rassegnare a vivere con quella persona, perché la legge non prevedeva la possibilità di divorziare?

Ecco, questo è quel che accade a chi accetta di legarsi mani e piedi a queste formule di affiliazione o collaborazione.

Già perché nel momento stesso in cui accetti di lavorare con il loro brand, stai smettendo di lavorare sul TUO brand. Investirai tempo, denaro, fatica, studio non per legare le persone al tuo salone, ma al LORO brand.

Di fatto, il giorno in cui vorrai liberarti da quel legame, correrai il rischio di venire sostituito, per molti dei tuoi clienti, da chi continuerà a lavorare con quel brand nella tua zona. E se al momento tu sei esclusivista, sappi che appena lascerai ne aprirà un altro, che si prenderà una fetta dei tuoi clienti. Perché in realtà non sono tuoi clienti, sono clienti di quel brand.

Sei libero, certo. Puoi disdire nei tempi stabiliti dal contratto, ma poi pagherai le conseguenze di non aver puntato sul tuo brand ma sul loro.

I clienti NON sono parrucchieri e NON conoscono il brand a cui vuoi affiliarti

Questo è uno degli aspetti su cui lavoro con maggior determinazione da tempo, specie durante gli eventi dal vivo, perché è un messaggio che non riesco a far passare.

Provo a dirlo con estrema chiarezza: tutte le convinzioni che possiedi riguardo la conoscenza dei tuoi clienti nei confronti dei prodotti e dei servizi del tuo settore, sono spesso errate. No, i tuoi clienti non sanno che i prodotti di quella marca sono migliori di quelli di quell’altra marca. Loro conoscono i prodotti più famosi, quelli che in genere si trovano nei supermercati o in farmacia. E se li conoscono sanno anche che se li fai pagare più che al supermercato o in farmacia, non li compreranno certo da te.

Nè puoi illuderti che i clienti ti sceglieranno perché utilizzi quei prodotti piuttosto che altri. No, i clienti, perlopiù scelgono chi è più specializzato nel risolvere i loro problemi o le loro necessità. Certo, se usi prodotti di scarsa qualità loro lo capiscono e non tornano. Ma indebitarsi o assumersi degli impegni con dei minimi garantiti di acquisto solo perché pensi che i tuoi clienti capiranno la tua scelta, è una fesseria.

Ma ancor di più, e qui voglio la tua massima attenzione, è bene che tu capisca che chi NON è tuo cliente NON verrà da te solo perché convinto dai prodotti che usi! Non funziona così la mente dei clienti! Lascia perdere quel che pensi tu e lascia perdere quel che ti dicono i tuoi fornitori. La mente dei clienti ragiona in modo diverso.

I clienti ti scelgono se sai dare loro un motivo per sceglierti. E questo motivo puoi darglielo solo con il marketing. Il marketing vero, però, non quello dei fornitori, tutto concentrato com’è sull’assunto, sbagliato, che siano i prodotti la vera forza su cui far leva per far crescere il tuo salone. Non è così, ok?

Qualche giorno fa una parrucchiera in crisi di clienti e di fatturato mi aveva detto di aver scelto di affiliarsi ad un centro XY, con un impegno annuale in soli acquisti di prodotti di 8.000 euro.

Le ho chiesto quale fosse la logica che l’ha spinta a questa scelta e lei mi ha detto: “perché sono un brand conosciuto e i clienti, per il solo fatto che esporrò il loro logo in vetrina, verranno da me invece che dai miei clienti”.

Ho provato a fermarla, dicendole che era completamente fuori strada, ma immagino che sia andata avanti. Ed è andata avanti per un motivo molto semplice: la scelta è impegnativa economicamente, ma mentalmente è semplice. E’ come quando il dentista ti fa un preventivo da 5.000 euro per risolvere un po’ di problemi. Ti arrabbi, ti sembrano soldi sprecati, però sai anche che, una volta spesa quella cifra, il problema sarà risolto.

Purtroppo se questo è vero (ma non sempre), per i dentisti, non lo è MAI per chi si affilia a questi centri. Segnati questa cosa e prendila per buona: se il tuo salone non cresce non basterà mettere un’insegna “conosciuta”. Qualche cliente, certo, entrerà perché conosce il brand. Ma le cose per te non cambieranno più che tanto.

La loro convenienza? I tuoi soldi garantiti!

Chiediamoci sempre una cosa: dov’è la convenienza, per chi ha già saloni di successo, nel proporti le loro soluzioni?

Beh, semplice, sono i TUOI soldi garantiti! Ecco perché ci tengono a fare nuovi contratti, nuove affiliazioni, e aprire nuovi punti in franchising. Sia chiaro: niente di illecito e immorale, è business! Però tu devi capire come funziona il gioco, per evitare di restare intrappolato nell’ingranaggio. Quel che segue, infatti, è l’arma che queste associazioni, questi fornitori, questi franchisor, utilizzano per scardinare le tue difese e convincerti a sceglierli.

“Ma loro mi fanno la formazione!”

Ma loro mi fanno la formazione! Questa è la VERA motivazione che convince molti ad accettare anche contratti capestro e fortemente vincolanti sia in termini di durata che di costi (o di quantitativi minimi di acquisto), la formazione!

Ma di quale formazione stiamo parlando?

Beh, parliamo di formazione tecnica e di formazione di marketing.

La formazione tecnica che ti promettono spesso è anche di qualità, perché, sia chiaro, non stiamo parlando di truffatori, ma di aziende molto competitive e strutturate.

Il fatto è che la formazione tecnica di cui hai bisogno non deve esserti garantita “gratis” in cambio di contratti, acquisti minimi o licenze concesse.

Se vuoi frequentare corsi di aggiornamento tecnico li puoi fare quando vuoi e come vuoi: in Italia, nel settore dei parrucchieri, c’è una quantità di offerta formativa da fare paura! Sono centinaia le aziende e i privati che fanno formazione, per qualunque tipo di tecnica. Basta sbattersi un po’ e trovare i corsi giusti…

Ecco la parola magica: SBATTERSI. Sbattersi è qualcosa che richiede impegno, informazione, investimento. Se c’è chi ce la fornisce in modo costante, apparentemente gratuito e senza sbattimento, abbiamo risolto tutti i nostri problemi, non è vero?

Ma è proprio su questo che puntano queste aziende!

Siccome nella testa di molti parrucchieri c’è la convinzione che tutto quello che non è tagliare i capelli sia una perdita di tempo, e di denaro, se si trova la scorciatoia, è tanto di guadagnato. E invece no!!!

La formazione puoi farla quando vuoi e da chi vuoi. Anzi, se impari a selezionare da solo i tuoi formatori, capirai anche il reale valore di ciò che ti viene insegnato.

“Ma loro mi insegnano il marketing!”

Oh, e qui arriviamo alla seconda chiave di volta per capire qual è la vera trappola che si nasconde dietro a queste soluzioni “facili”, ma costose.

La motivazione che spinge molti titolari di saloni ad affiliarsi a questi fornitori è relativa alla loro proposta, che risulta essere completa e cioè:

ti diamo i prodotti, ti diamo un brand che attirerà nuovi clienti, ti diamo la formazione tecnica e ti diamo il marketing, già pronto.

Bellissimo, vero? E’ tutto pronto, tutto facile, tutto veloce. A te non resta che pagare!

Il problema è che il marketing che ti viene fornito non è vero marketing. So di cosa parlo, ho lavorato con molti titolari che hanno accettato queste condizioni, in buona fede, e poi è toccato a me risolvere i problemi. Ma quei soldi non ve li restituirà nessuno!

Basta leggere le loro proposte, i loro blog, per capire quale sia il loro approccio al marketing. Per loro il marketing è solo qualche piccola strategia di vendita (che funziona abbastanza, ma che puoi applicare anche senza pagare la loro affiliazione) e uso dei social. Qualcuno fornisce anche le App. Figo! L’App! Ma tu hai mai provato a guardare nei cellulari delle persone? Fallo e ti accorgerai che tutti usano le solite 5 o 6 app (Facebook, Instagram, la posta, WhatsApp, Maps, la banca, qualche gioco). Nessuno installerà la tua App! E se anche qualcuno la installerà, poi non la userà MAI!

Il marketing non è conoscere un paio di strategie di vendita. Il marketing non è sapere come usare i social. Il marketing non è avere un’App! Se fosse così facile, saremmo tutti ricchi!

Pensa un po’, da un lato ci sono loro che ti promettono la formazione marketing che si riduce a qualche strategia di vendita e i social, dall’altro ci sono io che, con i miei soci, parliamo di:

– scelta dell’idea differenziante e della specializzazione dopo un’attenta analisi di mercato;
– creazione del brand;
– diffusione del brand fino a posizionarlo nella mente dei clienti, mediante marketing di contenuto e Pubbliche Relazioni;
– acquisizione clienti online e offline;
– fidelizzazione della clientela;
– strategie di vendita con metodo scientifico dopo attenta analisi dei dati;
– creazione di procedure standardizzate per migliorare l’efficienza del salone;
– creazione di trattamenti a valore aggiunto che portino verso l’alto i clienti, trasformandoli da semplici acquirenti a clienti Fan che portano nuovi clienti e fanno crescere la reputazione del tuo salone;
– e molto altro ancora.

Ti sembra la stessa cosa? E ti sembra che tutte queste cose che fanno parte del mio metodo, quello dell’Hair Stylist di Successo, possano avere la stessa forza di quel marketing pre-confezionato che punta solo su strategia di vendita (peraltro banali e spesso incentrate su promozioni) e sui social che ti viene garantito con queste formule?

Costruisci il TUO brand e diventa un imprenditore

Io lo capisco che è molto difficile fare il salto mentale che ti porterà a diventare il titolare di un’impresa dopo aver pensato di essere “solo” un parrucchiere, ma questo step è indispensabile, oggi, per sopravvivere e per prosperare.

E per farlo non c’è nulla di pronto, di confezionato, di garantito.

Lo so che nella tua mente c’è il ragionamento: se trovo chi mi fa il marketing e metto l’insegna o i prodotti in vetrina di un brand conosciuto (più dai parrucchieri che dai clienti, spesso), allora potrò continuare a fare solo il parrucchiere.

Ma così, purtroppo, non funziona!

E non lo dico io, lo dicono i numeri. Lo dicono le decine di testimonianze di titolari di saloni che mi seguono, e che puoi leggere sul mio libro delle testimonianze, che puoi scaricare gratis da qui: www.michelaferracuti.it/testimonianze.pdf.

Non ci sono fornitori che risolveranno i tuoi problemi.

Non ci sono brand così conosciuti da attirare nuovi clienti senza che tu faccia niente.

Non c’è nessun reale vantaggio dal legarsi a loro solo perché ti fanno il marketing o di fanno formazione.

La formazione tecnica la DEVI fare, ma DEVI essere libera di scegliere dove farla e quando farla. Spesso uscendo anche dagli schemi e seguendo il mercato o le tue passioni. Non farti preparare un percorso pre-confezionato, perché non è nel tuo interesse, ma nel loro!

Il marketing, quello vero, quello che funziona, quello che ti farà davvero fare il salto di qualità, NON è quello che ti “regalano” loro. Non è solo App-Social-strategie di vendita-promozioni! Se fosse così, sarebbe troppo facile. E ti assicuro che di facile, nel marketing che porta al successo, non c’è nulla!

E’ la tua pigrizia l’ostacolo da rimuovere!

Il marketing devi fartelo da solo e devi costruire il tuo brand!

Se costruirai il tuo brand unico, specializzato e lo posizionerai nella mente dei tuoi potenziali clienti, otterrai i seguenti risultati:

• I tuoi clienti conosceranno e si fidelizzeranno a TE, al tuo brand, non a quello del tuo fornitore;
• Sarai libero di scegliere quali prodotti utilizzare e quali servizi svolgere, seguendo il tuo istinto, il tuo gusto e la moda;
• Potrai sceglierti la formazione tecnica che più ti interessa, senza vincoli;
• Imparando un metodo di marketing vero, come quello dell’Hair Stylist di Successo, il tuo salone funzionerà alla grande senza dover dipendere da nessuno;
• Potrai contrattare le tue forniture senza vincoli;
• Potrai utilizzare le migliaia di euro che dovresti dare a fornitori o marchi di riferimento, per creare le TUE campagne di marketing e investire nel TUO salone;
• Potrai creare i tuoi prodotti, con il tuo brand, che ti renderanno ancor più unico e diverso dalla concorrenza;

Potrei continuare per altre 2 ore a spiegarti quali sono i vantaggi nel creare il tuo brand, il tuo metodo di marketing e far crescere il tuo salone senza ricorrere alle soluzioni già pronte che, in realtà, ti legano ad altri brand e non ti daranno mai i risultati a cui potresti arrivare lavorando come ti ho sintetizzato in questo post; ma preferisco fermarmi qui e dirti cosa devi fare ora.

Ciò che devi fare è molto semplice.

Se non hai ancora idea di chi io sia e in cosa consiste il Metodo dell’Hair Stylist di Successo, ti invito a scaricare questo video corso in 7 moduli, assolutamente gratuito, cliccando qui www.7modulimarketing.it o sull’immagine qui sotto:

Se, invece, mi conosci già, magari hai già letto il mio libro “Da Parrucchiere a Hair Stylist di Successo”, bestseller su Amazon (http://amzn.to/2zKtx77), e vuoi passare allo step successivo, quello che davvero ti porterà al successo, allora non ti resta che iscriverti al mio corso Hair Stylist Revolution, l’evento rivoluzionario di marketing per il tuo salone, che si svolgerà a Bologna il 14 e 15 ottobre 2018.

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